Гармония и стабильность являются фундаментом, на котором строятся отношения в японском социуме. Эти ценности порождают особые формы взаимодействия между людьми, нередко заставляющие куда более прямолинейных иностранцев растерянно пожимать плечами или биться головой о твердые поверхности.
Итак, каким же образом в Японии принимаются решения? Почему эти решения не всегда эффективны? Как себя вести с японцами коллегам и партнерам из других стран в условиях, когда обычная логика перестает работать?
Серьезные решения никогда не принимаются на месте, в ходе жарких дебатов, где каждый стремится протолкнуть свою позицию. Чем значительнее задача, тем тщательнее и, как правило, дольше проводится предварительная подготовка. Важную роль в затягивании переговорного процесса играет и количество участников.
Для того чтобы найти компромисс, необходимо одобрение не только ключевых игроков, но и тех, кто имеет меньшее влияние. Для достижения консенсуса и применяется основная переговорная стратегия – нэмаваси.
Образ и этимология
Буквально термин 根回しnemawashi означает «окапывание корней». Это выражение, использующееся с давних пор, действительно пришло из сельского хозяйства и описывает метод подготовки растения к пересадке. Земля вокруг растения, которое предполагалось пересаживать, частично заменялась на почву, взятую из места будущей посадки, чтобы растению было проще прижиться на новом месте. Разумеется, это замедляло процесс пересадки, но зато делало его более безопасным для самого растения. Данные принципы соблюдаются и в переговорной стратегии, которая получила аналогичное название.
Суть метода: переговорные «круги ада»
Перед проведением основной дискуссии участники в индивидуальном порядке проводят неформальные консультации, на основе которых делаются выводы о точной позиции каждого человека и составляется подробная карта интересов. Если противоречия не выявляются, участники могут перейти к формальной стадии. Но в условиях большого количества участников вероятность пересечения интересов крайне высока, так что, проанализировав все точки зрения и возможности отступления, партнеры начинают второй раунд предварительных консультаций и редко им ограничиваются. Предварительные переговоры могут затянуться на долгие месяцы, но пока не будет найдено решение, устраивающее всех действующих лиц, они не прекратятся.
Стоит особо отметить, что всерьез воспринимаются только решения, принятые в ходе неофициальных переговоров. К моменту формального диалога общая позиция участников выработана окончательно и практически не подлежит корректировке. В целом, в истории международных отношений можно найти немало свидетельств важности предварительной договоренности для японцев. Ситуация «частичного» сговора не раз сводила иностранцев с ума и была причиной поражения на переговорах. В ходе подготовки к участию в конференции с целью подписания Сан-францисского мирного договора от 1951 г. японцы проводили неформальные консультации с американской стороной. Именно поэтому предложения Советского Союза о выводе всех войск из Японии, которые выглядели вполне справедливыми и даже выгодными для японцев, ни в коем случае не могли быть реализованы.
Плюсы и минусы
Привлекательность данного метода очевидна:
- каждый участник получает выгоду от принятого решения – или, по крайней мере, ничего не теряет, за исключением времени;
- раз позиции уже выработаны и согласованы, никто не будет тормозить процесс реализации решения;
- в ходе неофициальных переговоров тщательным образом рассматриваются все идеи и альтернативные подходы, что приводит к минимизации рисков;
- эмоциональный аспект сведен к минимуму – в ходе официальных переговоров участники не столкнутся с неожиданным давлением.
Однако нэмаваси часто подвергается критике со стороны западных партнеров, ведь:
- «распределенная» выгода для каждого участника часто оказывается минимальна;
- невозможен совместный «мозговой штурм»;
- для принятия каждой идеи требуется огромное количество времени, что является большой проблемой в условиях интенсивной конкуренции и постоянно меняющегося рынка.
В японском обществе понятие нэмаваси также не всегда воспринимается позитивно. Причем, согласно исследованиям INSEAD и других западных бизнес-школ, именно женщины наиболее негативно отзываются о данном методе ведения переговоров. Нередко происходит так, что респондентки не могут найти способы получить информацию вне рамок официальных совещаний.
Как бы там ни было, вероятность того, что японское общество откажется от принципа нэмаваси, крайне низка, а это значит, что иностранцы, которые, невзирая ни на что, желают вести дела с японцами, вынуждены под него подстраиваться. Если вам посчастливилось вступить в переговорный процесс с японскими коллегами, необходимо запастись терпением, изучить предлагаемые идеи и подходы со всех сторон, договориться о встрече со специалистами и заинтересованными лицами, разобраться в их позициях, подготовить пути отступления и, наконец, предложить компромиссный вариант решения задачи.
